Rivolgersi a un esperto: come scegliere il proprio consulente di fiducia Le principali istituzioni internazionali consigliano di confrontarsi con un consulente, ma quale?

Perché

Il settore finanziario e previdenziale, spesso, è sottovalutato nella sua importanza, e troppi cittadini pensano che in fondo si possa far da sé, in base alla convinzione che tutto sommato con qualche informazione, lettura e qualche ricerca su internet, si possa imparare a risparmiare, investire o scegliere una forma previdenziale.
Informarsi, tuttavia, è diverso da conoscere, conoscere non significa sapere e sapere è molto diverso da saper fare. Secondo studi accreditati, per diventare esperti di qualcosa bisogna dedicare a questo qualcosa almeno 10.000 ore.
Inoltre, scegliere un prodotto finanziario in base a indicatori singoli quali il costo o il rendimento passato è come comprare un’auto guardando solo il consumo o solo la misura delle ruote. Infine, in un mondo a elevata complessità, sappiamo bene che non si deve assumere una medicina senza prima farsi visitare da un medico ed avere svolto gli esami necessari. Questo buon senso dovremmo applicarlo di base ad ogni scelta ma c’è un altro pericolo, oltre alla tentazione di far da sé: quello di non decidere. Lasciare i soldi su un conto corrente o rimandare all’infinito l’avvio di una previdenza complementare, o peggio ancora, di una copertura assicurativa, sono “non scelte” che possono avere impatti rilevanti.
Che fare, quindi? Le principali istituzioni internazionali consigliano di confrontarsi con un consulente, ma quale? E come si può scegliere il consulente di fiducia prima di provarlo?
 

Cosa

Il mercato italiano si basa sulla collaborazione tra chi produce e chi distribuisce. I produttori/distributori di soluzioni finanziarie sono tipicamente banche, Società di Gestione del Risparmio (SGR), Compagnie di Assicurazione, Poste italiane. Alcune di queste si dotano di reti di vendita dei prodotti, strutture fatte da persone che con competenze specifiche e strumenti di lavoro adeguati aiutano a mettere in collegamento i bisogni e i desideri dei consumatori con i prodotti realizzati dal mercato. Questa funzione è essenziale, perché le normative impongono a chi produce di accertarsi che i prodotti finanziari o assicurativi vengano collocati solo se rispondono alle richieste ed ai bisogni dei consumatori. Per questo, sono necessarie domande, analisi, elaborazioni, condivisioni.
Il tema è così importante che in Italia non è possibile distribuire prodotti finanziari ed assicurativi senza aver superato un rigoroso programma formativo, essere iscritti ad un Albo o ad un Registro, sottoporsi a controlli della propria Azienda e degli Organismi di controllo. I Consulenti Finanziari sono obbligatoriamente iscritti ad una delle tre sezioni dell’Albo. La prima sezione comprende i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, la seconda i consulenti finanziari autonomi (che non lavorano per una impresa) la terza comprende le società di consulenza finanziaria.
Gli assicuratori devono essere iscritti ad una sezione del Registro Unico degli Intermediari Assicurativi, che comprende diverse sezioni (per Agenti Assicurativi, Broker, produttori diretti delle Imprese, Banche, Società di Intermediazione Mobiliare, Poste, Collaboratori che operano fuori sede ecc.). I distributori di Poste Italiane sono iscritti alla sezione D del Registro Unico.
La prima cura che, pertanto, bisogna avere quando si parla con un intermediario è chiedere di quali autorizzazioni dispone. In secondo luogo, è utile rivolgersi ad un consulente che abbia il più ampio “catalogo” di soluzioni possibili: se, infatti, un consulente dispone di soluzioni sia di credito che assicurative che finanziarie potrà consigliare la soluzione più adatta, se invece dispone solo di alcuni tipi di soluzioni potrebbe rivelarsi insufficiente rispetto ai bisogni che manifestiamo.
Anche questo tuttavia non basta, perché la relazione con un consulente è prevalentemente basata sulla fiducia, ma come limitare le possibilità di rivolgersi a qualcuno che questa fiducia può non meritarla?
 

Come

I “controlli” preventivi sulla fiducia sono di diversi tipi. Ad esempio, è utile sapere se qualcuno “come noi” ha avuto a che fare con il consulente che vorremmo incontrare, anche se ogni relazione è unica, e il tipo di richieste e soddisfazione di un consumatore può essere del tutto diverso dal tipo di richiesta e di soddisfazione di un altro.
A parte le referenze dirette, è bene guardare tre cose: la società per cui il consulente lavora, gli aspetti personali del consulente ed il modo in cui lavora.
La società che il consulente rappresenta deve essere solida dal punto di vista patrimoniale, stabile, reperibile ed avere esperienza ma anche ampiezza di servizi offerti.
La persona che incontriamo deve essere in grado di ascoltare, di rispettare i nostri criteri, di essere affidabile, puntuale, coerente con le proprie affermazioni. Deve aver desiderio di spiegarci quel che serve per fare scelte appropriate, autonomia di giudizio e deve essere in grado di spiegarci come gestisce il possibile conflitto di interesse tra ciò che ci serve e ciò che lo/la remunera. Deve essere inoltre competente e professionale (meglio non affidarsi a chi fa quel lavoro a tempo perso…).
Infine, ma è un tema essenziale, è utile capire come il consulente si propone di collaborare con noi, ossia se le sue analisi si basano su opinioni o su strumenti affidabili, come misura i nostri bisogni e sceglie le soluzioni, se dispone di tecnologia appropriata o adopera ancora carta e penna e se ci sono delle garanzie o regole d’arte che è chiamato a rispettare per poter lavorare con voi.
Autorizzazioni, solidità, ampiezza del servizio, ascolto, strumenti, competenze sono temi importanti, da esaminare con cura per affrontare una cosa essenziale come la propria stabilità economica.